รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช

เตรียมความพร้อมสู่ยุคการผลิตแบบลีน ตอนที่ 1

ปัจจุบันสภาพแวดล้อมทางธุรกิจได้มีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก มีการแข่งขันที่รุนแรงมากขึ้น มีทางเลือกของสินค้าที่หลากหลาย และลูกค้ามีความสามารถในการเข้าถึงข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าและองค์การธุรกิจ ทำให้ลูกค้ามีบทบาทที่สำคัญต่อความอยู่รอดของธุรกิจ ลูกค้าเป็นผู้กำหนดความต้องการซึ่งผู้ผลิตที่สามารถออกแบบและวางแผนการผลิตให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุดจะเป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จในการดำเนินการธุรกิจ จากการที่ปัจจุบันทางเลือกของสินค้ามีมากขึ้น ดังนั้นลูกค้าจึงแสวงหาสินค้าที่ดีที่สุดสำหรับตนเองทั้งในด้านคุณภาพ บริการและการส่งมอบ ทำให้ผู้ผลิตจะต้องปรับตัวให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าทั้งในด้านผลิตภาพ คุณภาพ และต้นทุนการผลิต และระบบการผลิตที่ได้รับการพัฒนามาเพื่อให้ตอบสนองต่อความต้องการดังกล่าวที่จะได้กล่าวถึงในเรื่องนี้ก็คือระบบการผลิตแบบลีน (Lean Production System) นั่นเอง ระบบการผลิตแบบลีนได้รับการพัฒนาขึ้นจากสาเหตุต่างๆ หลายประการ ได้แก่ 1. มุมมองทางเศรษฐศาสตร์ที่เปลี่ยนแปลงไป (Economics thinking) ในอดีตมุมมองของธุรกิจเห็นว่าการผลิตเป็นจุดเริ่มต้นของความสำเร็จของกิจการ ดังนั้นธุรกิจจึงมุ่งที่จะทำการผลิตให้มากที่สุดแล้วเน้นการขายสินค้าให้ลูกค้าอันจะทำให้เกิดกำไรแก่กิจการ ทำให้สมการทางเศรษฐศาสตร์ในสมัยนั้นจึงเป็น ต้นทุน  +  กำไรส่วนเกิน  =  ราคาขาย ดังนั้น ธุรกิจจึงเน้นการทำกำไรต่อหน่วยให้ลดลงและกำหนดราคาขายจากการบวกด้วยกำไรที่ต้องการ (กำไรส่วนเกิน) เข้ากับต้นทุนต่อหน่วย นั่นคือ ผู้ผลิตเป็นผู้กำหนดราคาขายที่ลูกค้าจะต้องจ่ายเพื่อให้ได้มาซึ่งสินค้า อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันมุมมองทางเศรษฐศาสตร์ได้เปลี่ยนแปลงไป จากการแข่งขันที่สูงขึ้น ทำให้สภาพแวดล้อมในการดำเนินการธุรกิจเปลี่ยนแปลงไป ลูกค้าเป็นผู้กำหนดว่าจะซื้อสินค้าจากผู้ผลิตรายใดซึ่งมีอยู่จำนวนมากในตลาด เพื่อให้ได้มาซึ่งสินค้าที่มีคุณภาพ ณ ราคาที่สมเหตุสมผล ผู้ผลิตจึงต้องปรับตัวให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว ปัจจุบันมุมมองของธุรกิจจึงเปลี่ยนไป โดยจุดเริ่มต้นกลายเป็นลูกค้าเป็นผู้กำหนดความต้องการให้ผู้ผลิตทำการผลิต ทำให้สมการทางเศรษฐศาสตร์เปลี่ยนแปลงไปเป็น ราคาขาย       –      ต้นทุน      =             กำไร […]

140 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

(ภาษาไทย) องค์ประกอบของการนำเสนอขาย (ตอนที่ 3)

การนำเสนอที่มองเห็นได้ ในการนำเสนอขาย พนักงานขายจะทำอยู่สองสิ่ง คือ การแสดง และการพูดกับผู้มุ่งหวังเกี่ยวกับข้อเสนอ พนักงานขายจะพูดโดยใช้การสื่อสารแบบจูงใจ เทคนิคการมีส่วนร่วม และข้อพิสูจน์ พนักงานขายจะแสดงโดยใช้โสตทัศนูปกรณ์ มนุษย์จะจดจำสิ่งที่พวกเขาได้ยินเพียง 10 เปอร์เซ็นต์ แต่จะจดจำสิ่งที่พวกเขาได้เห็นถึง 50 เปอร์เซ็นต์ นั่นคือ พนักงานขายจะมีโอกาสถึง 5 เท่าในการสร้างความประทับใจในช่วงสุดท้ายด้วยการนำเสนอขายโดยภาพประกอบมากกว่าการพูดเพียงอย่างเดียว การนำเสนอที่มองเห็นได้จะช่วยให้พนักงานขายสามารถ เพิ่มการจดจำได้ เพิ่มความน่าสนใจให้กับข่าวสารหรือข้อความยิ่งขึ้น ลดความเข้าใจผิด สร้างความประทับใจที่ยาวนาน แสดงความเป็นมืออาชีพให้ลูกค้าเห็น การนำเสนอที่มองเห็นได้จะประกอบด้วยองค์ประกอบ 3 ประการ คือ โสตทัศนูปกรณ์ การแสดง และการสาธิต จริง ๆ แล้ว ทั้งสามประการนี้มีความเกี่ยวข้องกัน และมักจะใช้ร่วมกัน ดังนั้นพนักงานขายจะต้องเรียนรู้การใช้องค์ประกอบแต่ละองค์ประกอบและการใช้องค์ประกอบทั้งสามประการร่วมกันในการนำเสนอขาย 4.1 โสตทัศนูปกรณ์จะช่วยในการบอกเล่าเรื่องราว โสตทัศนูปกรณ์เป็นอุปกรณ์ที่ใช้เพื่อดึงดูดสายตาของลูกค้ามุ่งหวังด้วยจุดประสงค์ของการสร้างภาพลักษณ์ทางจิตใจของลูกค้ามุ่งหวังต่อลักษณะเฉพาะ ข้อดี และผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ หลาย ๆ กิจการจึงมักจะจัดเตรียมโสตทัศนูปกรณ์ของผลิตภัณฑ์ให้กับพนักงานขาย เช่น สินค้า แผนภูมิและแผนภาพที่แสดงลักษณะเฉพาะและข้อดีของผลิตภัณฑ์ เช่น สมรรถนะและข้อมูลยอดขาย ภาพถ่ายของตัวผลิตภัณฑ์และการใช้งาน แบบจำลองของผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีขนาดใหญ่และน้ำหนักมาก […]

159 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

(ภาษาไทย) องค์ประกอบของการนำเสนอขาย (ตอนที่ 2)

2. ความร่วมมือเป็นหัวใจสำคัญของความสำเร็จ ส่วนสำคัญส่วนที่สองของการนำเสนอจะเกี่ยวข้องกับเทคนิคสำหรับการดึงดูดให้ผู้มุ่งหวังมีส่วนร่วมในการนำเสนอ ซึ่งมีวิธีการ 4 วิธี คือ คำถาม การใช้งานผลิตภัณฑ์ อุปกรณ์ช่วย การสาธิต เมื่อพิจารณาเกี่ยวกับการใช้งานผลิตภัณฑ์ของผู้มุ่งหวัง ดังตัวอย่างต่อไปนี้ ถ้าคุณขายสเตอริโอ ให้ลูกค้าได้เห็น ได้ยิน และรู้สึก ถ้าคุณขายอาหาร ให้ลูกค้าได้เห็น ได้กลิ่น และชิม ถ้าคุณขายเสื้อผ้า ให้ลูกค้าได้สัมผัสและสวมใส่ เมื่อพนักงานขายได้ให้ลูกค้ามุ่งหวังได้มีโอกาสใช้ผลิตภัณฑ์ พนักงานสามารถดึงดูดประสาทสัมผัสทั้งห้าอันได้แก่ สายตา เสียง สัมผัส กลิ่น และรสชาติ พนักงานขายควรออกแบบการนำเสนอโดยพิจารณาถึงการดึงดูดโดยประสาทสัมผัสเหล่านี้ เนื่องจากคนส่วนใหญ่มักจะซื้อเพราะว่าความต้องการทางอารมณ์ และประสาทสัมผัสเป็นหัวใจสำคัญในการสร้างการดึงดูดใจ   ข้อพิสูจน์สร้างความน่าเชื่อถือ ลูกค้ามุ่งหวังมักจะคิดว่า ก่อนที่จะซื้อพนักงานขายจะต้องมีการพิสูจน์สินค้าก่อน พนักงานขายต้องพิสูจน์ว่าพวกเขาจะทำได้ตามที่สัญญาว่าจะทำ เช่น ช่วยจัดแสดงสินค้าเมื่อมาถึงร้านค้า โดยปกติแล้ว การพิสูจน์หมายถึงการพิสูจน์ต่อลูกค้ามุ่งหวังระหว่างการนำเสนอว่าผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และข้อเสนอของพนักงานขายนั้นถูกต้อง คนส่วนใหญ่มักจะมองว่าพนักงานขายชอบพูดเกินจริง ลูกค้ามุ่งหวังจึงมักจะตั้งข้อสงสัยถึงคำยืนยันของพนักงานขาย ดังนั้นการมีข้อพิสูจน์ที่เป็นลายลักษณ์อักษรในการนำเสนอ ทำให้พนักงานขายสามารถเพิ่มความมั่นใจให้แก่ผู้มุ่งหวังและสร้างความไว้วางใจต่อคำยืนยันของผลิตภัณฑ์ว่ามีความถูกต้อง เทคนิคการพิจารณาที่เป็นประโยชน์หลาย ๆ วิธี ได้แก่ ภาพแสดงก่อนและหลังการใช้ผลิตภัณฑ์ การรับประกัน หนังสือรับรอง ผลการพิสูจน์จากกิจการ และผลวิจัยจากสถาบันอิสระ […]

157 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

(ภาษาไทย) องค์ประกอบของการนำเสนอขาย (ตอนที่ 1)

แม้ว่าในการขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันจะใช้วิธีการขายที่แตกต่างกันก็ตาม แต่ในการนำเสนอขายทุกกรณีจะมีองค์ประกอบ 4 ประการที่เกี่ยวข้องมากน้อยต่างกันไปเพื่อใช้ในการนำเสนอสารสนเทศที่มีความหมายแก่ลูกค้ามุ่งหวังหรือลูกค้า ซึ่งเรียกองค์ประกอบทั้ง 4 ประการนี้ว่า ส่วนประสมการนำเสนอขาย (Sales presentation mix) ประกอบด้วย การสื่อสารที่โน้มน้าวใจ (Persuasive communication) การมีส่วนร่วม (Participation) การพิสูจน์ (Proof) โสตทัศนูปกรณ์ (Visual aids) การแสดง (Dramatization) และการสาธิต (Demonstration) ส่วนประสมการนำเสนอขายเป็นองค์ประกอบของการนำเสนอที่พนักงานขายจะใช้ในการขายสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้ามุ่งหวังหรือลูกค้า แม้ว่าทุกองค์ประกอบจะเป็นส่วนหนึ่งของการนำเสนอ แต่ขึ้นอยู่กับการพิจารณาของพนักงานขายแต่ละคนว่าจะเน้นองค์ประกอบใดมากหรือน้อยกว่ากัน ซึ่งในการพิจารณาว่าจะใช้องค์ประกอบแต่ละองค์ประกอบในระดับใด จะพิจารณาถึงปัจจัยด้านวัตถุประสงค์ รายละเอียดลูกค้า และแผนผลประโยชน์ของลูกค้าแต่ละราย การสื่อสารที่โน้มน้าวใจ การจะเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จได้นั้น ไม่เพียงแต่ต้องมีทักษะในการพูดแต่จะต้องสามารถใช้ปัจจัยต่าง ๆ ที่ช่วยในการสื่อสารข่าวสารหรือข้อความที่ต้องการนำเสนอได้อย่างชัดเจนด้วย ซึ่งปัจจัยที่สำคัญประกอบด้วย ความกระตือรือร้น การนำเสนออย่างเป็นระบบ ความโน้มน้าวใจ และทักษะการพูด และยังมีปัจจัยที่ทำให้การสื่อสารเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพอื่น ๆ คือ การใช้คำถาม การเอาใจใส่ การใช้คำพูดที่ง่าย การมีความไว้วางใจซึ่งกันและกัน การฟัง การมีทัศนคติที่ดีและความกระตือรือร้น และการทำตัวให้น่าเชื่อถือ นอกจากปัจจัยที่โน้มน้าวใจต่าง ๆ […]

204 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

(ภาษาไทย) วัตถุประสงค์ของการนำเสนอขาย

ในการนำเสนอขายหรือการสาธิตนั้น พนักงานขายจะต้องระลึกถึงกระบวนการทางจิตวิทยาที่จะดำเนินไปอย่างเป็นขั้นตอนสำหรับลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นกระบวนการที่รู้จักกันอย่างกว้างขวาง คือ ทฤษฎีไอดาส (AIDAS) ทฤษฎีนี้ได้ชื่อมาจากขั้นตอนทางจิตวิทยา 5 ขั้น ที่ผู้ซื้อจัดลำดับก่อนตัดสินใจในการซื้อจริงของตน ซึ่งเป็นทฤษฎีที่เน้นด้านผู้ขายเป็นหลัก ขั้นตอน 5 ขั้นตามทฤษฎีไอดาส ประกอบด้วย A           =            Attention             =            ความใส่ใจ I             =            Interest                =            ความสนใจ D           =            Desire                  =            ความปรารถนา A           =            Action                 =            ความตกลงใจที่จะซื้อ S            =            Satisfaction         =            ความพอใจ ความใส่ใจ           :             พนักงานขายต้องมุ่งหาโอกาสที่จะให้ลูกค้าเกิดความตื่นตัว พร้อมที่จะ รับฟังการนำเสนอ ความสนใจ          :             เมื่อแน่ใจว่าลูกค้าพร้อมจะรับฟังการนำเสนอแล้ว พนักงานขายจะทำ การสร้างความสนใจโดยหาว่าจะสามารถดึงดูดใจลูกค้าได้อย่างไร ความปรารถนา   :             […]

171 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

(ภาษาไทย) ประเภทของลูกค้ามุ่งหวัง

แม้ว่าลูกค้ามุ่งหวังแต่ละรายจะมีบุคลิกลักษณะที่แตกต่างกัน แต่ลูกค้ามุ่งหวังก็จะสามารถแยกแยะได้เป็นประเภทต่าง ๆ คือ ผลัดวันประกันพรุ่ง เงียบ ขี้สงสัย ถือความเห็นตนเองเป็นใหญ่ หุนหันพลันแล่น มีเหตุผล ช่างคุย และขี้บ่น ซึ่งการนำเสนอขายต่อลูกค้ามุ่งหวังที่มีลักษณะแตกต่างกันก็จะมีจุดเน้นที่แตกต่างกันด้วย ดังนี้ ผลัดวันประกันพรุ่ง (Procrastinator) ลูกค้ามุ่งหวังจะมีลักษณะที่จะไม่ตัดสินใจทันทีแต่จะใช้เวลาในการคิดอย่างรอบคอบโดยการอ้างเหตุผลต่าง ๆ นานาถึงการเลื่อนการตัดสินใจออกไป ดังนั้นการนำเสนอขายต้องเน้นผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะไม่ได้รับหากลูกค้าไม่ตัดสินใจทันที และเน้นถึงความสามารถและอำนาจในการตัดสินใจของลูกค้า เช่น ถ้าตัดสินใจซื้อวันนี้ เบี้ยประกันยังไม่ปรับเพิ่ม แต่อาทิตย์หน้าเบี้ยประกันจะปรับเพิ่มอีก 20% ฯลฯ เงียบ (Silent) ลูกค้ามุ่งหวังอาจมีลักษณะที่พนักงานขายไม่สามารถเข้าใจความต้องการได้จากคำพูดหรือการแสดงออกโดยตรง ทำให้พนักงานขายไม่สามารถเดาใจของลูกค้ามุ่งหวังได้ว่าคิดอะไรอยู่ การนำเสนอขายจึงใช้วิธีการถามคำถามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ลูกค้ามุ่งหวังได้พูดคุย โดยพยายามให้ลูกค้ามุ่งหวังได้มีส่วนร่วมในบางสิ่งบางอย่างที่มีความเป็นส่วนตัว โดยเน้นความเป็นส่วนตัวตลอดการนำเสนอ ขี้สงสัย (Skeptical) ลูกค้ามุ่งหวังประเภทนี้จะชอบซักถามในทุก ๆ ประเด็น ซึ่งอาจเกิดจากการสงสัยจริง ๆ หรืออาจต้องการทดสอบความสามารถของพนักงานขาย ดังนั้นการนำเสนอขายจึงจะเป็นไปในรูปแบบดั้งเดิมที่แสดงข้อเท็จจริงเป็นหลัก ถือความเห็นตนเองเป็นใหญ่ (Opinionated) ลูกค้ามุ่งหวังประเภทนี้จะมีความมั่นใจในตนเองสูงโดยคิดว่าความคิดเห็นของตนเองต้องถูกต้องเสมอ ดังนั้นการนำเสนอขายสำหรับลูกค้ามุ่งหวังลักษณะนี้พนักงานขายจึงควรตั้งใจฟังว่าลูกค้ามุ่งหวังพูดอะไรและไม่แสดงความไม่เห็นด้วยโดยตรงต่อความคิดเห็นของลูกค้ามุ่งหวัง พยายามแสดงถึงลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความคิดเห็นของลูกค้ามุ่งหวังเมื่อมีโอกาส หุนหันพลันแล่น (Impulsive) ลูกค้ามุ่งหวังจะมีลักษณะที่ชอบตัดสินใจอย่างรวดเร็วหรืออาจแสดงถึงความเบื่อหน่ายหากต้องฟังรายละเอียดที่ยืดยาว ดังนั้นพนักงานขายจึงต้องมีการนำเสนออย่างสั้น ๆ และกะทัดรัด โดยพยายามเน้นในประเด็นที่สำคัญที่สุดและตัดรายละเอียดที่เกินความจำเป็นออกไป […]

214 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

(ภาษาไทย) ประเภทของการขาย

ประเภทของงานการขายมีความหลากหลายไปตามลักษณะของงานการขาย ซึ่งในที่นี้อาจแบ่งประเภทของงานการขายได้เป็น 6 ประเภท คือ การขายเพื่อการค้า โดยงานหลักของพนักงานขายในการขายประเภทนี้ คือ การสร้างยอดขายโดยการส่งเสริมการตลาดในรูปแบบการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย ดังนั้นการขายประเภทนี้จึงต้องใช้การนำเสนอขายถึงตัวลูกค้าโดยตรง เช่น ตัวแทนขายในอุตสาหกรรมอาหารจะทำงานการขายให้ร้านค้าปลีกหรืออุตสาหกรรมยา ตัวแทนขายของบริษัทผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคต่าง ๆ จะทำงานการขายให้ร้านค้าปลีก ฯลฯ การขายเพื่อเผยแพร่ พนักงานขายประเภทนี้เป็นพนักงานของบริษัทเหมือนกับการขายเพื่อการค้า แต่สิ่งที่แตกต่างคือ การขายเพื่อการค้า พนักงานขายจะขายสู่ลูกค้าโดยตรง ขณะที่การขายเพื่อเผยแพร่ พนักงานขายจะขายเพื่อลูกค้าโดยตรง เช่น ในอุตสาหกรรมยา ผู้ผลิตยาจะมีการขายยาให้กับผู้ค้าส่งยา ดังนั้นผู้ค้าส่งยาจึงเป็นลูกค้าโดยตรงของผู้ผลิตยา ขณะที่พนักงานขายยาจะทำการเยี่ยมเยียนแพทย์หรือเภสัชกรผู้มีอำนาจในการสั่งยาเพื่อให้รายละเอียดข้อดีของยาของตนเพื่อประโยชน์ในการที่แพทย์หรือเภสัชกรจะทำการสั่งยาของบริษัทฯ ดังนั้นการนำเสนอขายก็จะมีรูปแบบที่แตกต่างกันไปจากการขายเพื่อการค้า โดยจะเน้นการนำเสนอสารสนเทศแก่ผู้ที่ไม่ใช่ผู้บริโภคโดยตรง แต่เป็นผู้ตัดสินใจในการซื้อและมักจะซื้อในจำนวนมากเพื่อนำไปใช้ต่อ การขายทางเทคนิค ในอุตสาหกรรมประเภทเคมีภัณฑ์ เครื่องจักร โปรแกรมด้านการเงิน ประกันชีวิต ฯลฯ มักจำเป็นต้องมีพนักงานขายทางเทคนิคซึ่งมีความรู้และได้รับการฝึกอบรมด้านเทคนิคของตัวผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ เป็นอย่างดี เพื่อจะสามารถสื่อสารคุณลักษณะเฉพาะที่ซับซ้อนของตัวผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ ให้กับลูกค้ามุ่งหวังได้ การขายเพื่อธุรกิจใหม่ งานการขายประเภทนี้ พนักงานขายจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการให้บริการลูกค้าปัจจุบัน รวมถึงการแสวงหาลูกค้ารายใหม่ เช่น เครื่องถ่ายเอกสาร เครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล ประกันชีวิตส่วนบุคคล ฯลฯ การขายเพื่อการค้าปลีก การขายลักษณะนี้ลูกค้าจะมาหาพนักงานขาย พนักงานขายสำหรับการขายประเภทนี้อาจไม่จำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมมากนัก แต่พนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์ มีทักษะในการสื่อสารระหว่างบุคคล […]

160 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

การนำเสนอขายแบบกลุ่ม

หลายครั้งที่พนักงานขายจะต้องพบกับผู้ตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคนในการนำเสนอแบบกลุ่ม องค์ประกอบหลายประการของการนำเสนอแบบกลุ่มจะคล้ายคลึงกับการนำเสนอประเภทต่าง ๆ ที่ได้ศึกษามาแล้ว แต่ความแตกต่างพื้นฐานคือพนักงานขายหรือทีมของพนักงานขายจะต้องเสนอข้อเสนอให้กับกลุ่มของผู้ตัดสินใจ การนำเสนอแบบกลุ่มอาจจะมีความยืดหยุ่นน้อยกว่าการนำเสนอแบบหนึ่งต่อหนึ่ง ยิ่งกลุ่มมีขนาดใหญ่เท่าใดแล้ว การนำเสนอก็ยิ่งต้องมีแบบแผนมากขึ้น เพราะเมื่อมีจำนวนคนมากก็อาจมีความคิดเห็นมากมายจนทำให้การนำเสนอสับสนวุ่นวายได้ ดังนั้นในฐานะที่เป็นพนักงานขายที่ต้องรับผิดชอบในการนำเสนอแล้ว จะต้องมีการจัดแบบแผนการนำเสนอและให้ช่วงเวลาหลังจากจบการนำเสนอในการเปิดโอกาสให้ซักถาม ในสถานการณ์อุดมคิตเป็นการพูดคุยกับผู้ตัดสินใจทุกคนหรือส่วนใหญ่ในระหว่างช่วงการวิเคราะห์ ซึ่งหากในสถานการณ์แบบนี้ ผู้ตัดสินใจจะบอกถึงความต้องการของแต่ละคน ประเด็นที่พนักงานขายอภิปรายจะตรงกับความคิดที่ผู้ตัดสินใจเหล่านี้ได้แสดงออกมาที่สอดคล้องกับปัญหาที่มี ในช่วงแรกของการนำเสนอ พนักงานขายควรดำเนินการต่าง ๆ ดังนี้ มีบทนำที่เหมาะสม (Give a proper introduction) การแนะนำชื่อตัวเอง กิจการ และอธิบายอย่างชัดเจน ด้วยประโยคที่สั้นกะทัดรัดโดยมีหลักฐานหรือสมมติฐานประกอบข้อเสนอ สร้างความน่าเชื่อถือ (Establish credibility) ให้ข้อมูลประวัติความเป็นมาอย่างย่อ ๆ เกี่ยวกับกิจการของพนักงานขาย ซึ่งรวมถึงที่มาของการเริ่มต้นธุรกิจ ปรัชญาของกิจการ พัฒนาการของบริษัท และอัตราความสำเร็จของกิจการ รวมถึงการกล่าวถึงกิจการที่พนักงานขายได้ร่วมทำงานในอดีต โดยเฉพาะกิจการที่มีชื่อเสียง ซึ่งจะทำให้ลูกค้ามุ่งหวังทราบถึงภูมิหลัง ประสบการณ์และความน่าเชื่อถือของกิจการ เตรียมรายชื่อลูกค้า (Provide an account list) ควรมีสำเนารายชื่อลูกค้าสำหรับทุกคนที่เข้าร่วมฟังการนำเสนอ เพราะอาจดูน่าเบื่อหากพนักงานขายจะพูดรายชื่อกิจการที่เคยร่วมงานด้วยทั้งหมด ดังนั้นพนักงานขายควรใช้วิธีการแจกจ่ายสำเนารายชื่อลูกค้าที่ผ่านมาของกิจการ โดยอาจแจกล่วงหน้าหรือระหว่างการนำเสนอ ซึ่งรายละเอียดของรายชื่อจะระบุขนาด สถานที่และชนิดของกิจการที่พนักงานขายเคยช่วยแก้ไขปัญหามาแล้วอดีต แสดงข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน (State […]

164 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL
TOP