รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช

การนำเสนอขายที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาให้ลูกค้า

การนำเสนอขายที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาให้ลูกค้ามักจะถูกนำมาใช้ในการนำเสนอขายสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีคุณลักษณะทางเทคนิคที่ซับซ้อนหรือการขายระบบต่าง ๆ เช่น ประกันชีวิต อุปกรณ์ทางอุตสาหกรรม ระบบบัญชี เครื่องใช้สำนักงาน และคอมพิวเตอร์ ฯลฯ ซึ่งพนักงานขายจำเป็นต้องพบลูกค้าจำนวนหลายครั้งเพื่อให้ได้ข้อมูลที่แท้จริงเกี่ยวกับความต้องการหรือปัญหาของลูกค้า และทำการวิเคราะห์รายละเอียดความต้องการของลูกค้า โดยลูกค้ามุ่งหวังจะถูกโน้มน้าวโดยการแสดงถึงสถานการณ์ปัจจุบันและปัญหาหรือความต้องการที่จะสามารถตอบสนองหรือแก้ไขได้โดยผลิตภัณฑ์ของกิจการ หลังจากทำการวิเคราะห์แล้ว พนักงานขายจะได้วิธีการแก้ไขปัญหาที่ลูกค้ามีและอาจใช้ข้อเสนอทั้งในรูปแบบเอกสารและการนำเสนอด้วยวาจาประกอบกัน วิธีการนำเสนอที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาให้ลูกค้านั้นอาจประกอบด้วย 6 ขั้นตอน คือ การโน้มน้าวให้ลูกค้ามุ่งหวังอนุญาตให้พนักงานขายทำการวิเคราะห์ปัญหาหรือความต้องการ ทำการวิเคราะห์ปัญหาหรือความต้องการ ผู้ซื้อและผู้ขายทำการตกลงถึงปัญหาและพิจารณาความต้องการของผู้ซื้อในการแก้ไขปัญหา เตรียมข้อเสนอในการแก้ไขปัญหาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า เตรียมการนำเสนอขายโดยอยู่บนพื้นฐานของการวิเคราะห์และข้อเสนอ ทำการนำเสนอขาย จะเห็นว่าการนำเสนอขายแบบนี้เป็นวิธีการที่มีความยืดหยุ่นและสามารถปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมกับปัญหาของลูกค้ามุ่งหวังได้โดยการศึกษาความต้องการของลูกค้ามุ่งหวังอย่างลึกซึ้งและจำเป็นต้องมีการนำเสนอที่วางแผนมาเป็นอย่างดี บ่อยครั้งที่วิธีการนำเสนอตามความต้องการของลูกค้าและวิธีการนำเสนอที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาให้ลูกค้าจะถูกนำมาใช้เมื่อมีความจำเป็นต้องนำเสนอข้อเสนอให้กับกลุ่มลูกค้า 163 total views, no views today

163 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

การนำเสนอขายตามความต้องการของลูกค้าเพื่อสร้างความพึงพอใจ

การนำเสนอขายตามความต้องการของลูกค้าจะแตกต่างจากการเสนอขายแบบท่องจำและการเสนอขายตามสูตรสำเร็จ โดยการเสนอขายแบบนี้จะมีความยืดหยุ่นและมีปฏิสัมพันธ์มากกว่า ซึ่งเป็นการนำเสนอที่ท้าทายและสร้างสรรค์มากขึ้น โดยการนำเสนอมักจะเริ่มต้นด้วยคำถาม เช่น คุณมองหาอะไรก่อนเมื่อคุณซื้อสินค้า หรือ ปัญหาหรือความต้องการอะไรที่กิจการของคุณมีที่ผมอาจจะสามารถช่วยแก้ไขได้ ฯลฯ การเริ่มต้นแบบนี้ทำให้เกิดการอภิปรายความต้องการกับลูกค้ามุ่งหวังและยังเป็นการเปิดโอกาสให้พนักงานขายนำเสนอว่าสินค้าหรือบริการที่สามารถตอบสนองความต้องการหรือแก้ไขปัญหาของลูกค้ามุ่งหวังได้ เมื่อสิ่งที่ลูกค้ามุ่งหวังพูดบางอย่างที่พนักงานขายไม่เข้าใจ ก็ยังสามารถสร้างความชัดเจนด้วยคำถามหรือทำให้ผู้ซื้อสามารถเริ่มต้นใหม่ถึงสิ่งที่เขาพูดได้ การนำเสนอรูปแบบนี้เหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับการขายสินค้าอุตสาหกรรมและมีคุณลักษณะทางเทคนิคที่เข้มงวดและมีราคาสูง โดยปกติแล้ว 50-60 เปอร์เซ็นต์แรกของเวลาในการนำเสนอขายทั้งหมดจะเป็นการพิจารณาและอภิปรายถึงความต้องการของผู้ซื้อ หรือเรียกว่าช่วงการเสาะหาความต้องการ (need-development phase) จากนั้นเป็นช่วงของการตระหนักถึงความต้องการ (need-awareness phase) ซึ่งเป็นช่วงที่พนักงานขายเริ่มที่จะควบคุมการสนทนาโดยการทบทวนความต้องการของลูกค้ามุ่งหวังเพื่อสร้างความชัดเจนในสถานการณ์ และช่วงสุดท้ายคือช่วงการเติมเต็มความต้องการ (need-fulfillment or need-satisfaction phase) ซึ่งเป็นช่วงที่พนักงานขายจะแสดงให้ลูกค้ามุ่งหวังเห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอจะสามารถทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจจากการตอบสนองความต้องการได้ เมื่อลูกค้ามีการตอบสนองต่อคำถามของพนักงานขายแล้ว พนักงานขายจะต้องพิจารณาว่าจะนำเสนออย่างไรต่อไป ถ้ามีข้อโต้แย้งเกิดขึ้น พนักงานขายจะต้องจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างเหมาะสม ถ้าลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติม พนักงานขายจะต้องนำเสนอข้อมูลในทันที ถ้าสิ่งที่พนักงานขายนำเสนอเป็นที่พอใจของลูกค้า พนักงานขายควรสอบถามลูกค้าถึงคำสั่งซื้อ อย่างไรก็ตามพนักงานขายควรระมัดระวังเมื่อกำลังเปิดเผยความต้องการของลูกค้ามุ่งหวัง การถามคำถามที่มากจนเกินไปอาจทำให้ลูกค้ามุ่งหวังรู้สึกเป็นปฏิปักษ์ต่อพนักงานขายได้ เพราะลูกค้ามุ่งหวังส่วนใหญ่ไม่ต้องการเปิดเผยความต้องการกับพนักงานขายที่ยังไม่คุ้นเคยในทันทีที่เริ่มการนำเสนอ ในทางกลับกัน พนักงานขายบางคนก็จะรู้สึกไม่ค่อยสบายใจกับวิธีการนำเสนอแบบนี้เนื่องจากพวกเขาจะรู้สึกว่าเป็นสถานการณ์การขายที่พวกเขาควบคุมได้น้อยกว่าการนำเสนอแบบท่องจำและตามสูตรสำเร็จ ดังนั้นพนักงานขายควรระลึกไว้ว่าพนักงานขายไม่ใช่นักแสดงบนเวที แต่พนักงานขายมีหน้าที่ในการตอบสนองความต้องการของลูกค้ามุ่งหวังไม่ใช่ตอบสนองความต้องการของตนเอง ซึ่งการนำเสนอแบบนี้จะทำให้พนักงานขายได้เรียนรู้ที่จะคาดการณ์ปฏิกิริยาของลูกค้าต่อวิธีการนำเสนอแบบนี้ และเรียนรู้ที่จะเผชิญกับความท้าทายต่อปฏิกิริยาระหว่างพนักงานขายกับผู้ซื้อได้ 188 total views, no views today

188 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

การนำเสนอขายตามสูตรสำเร็จ

ในสถานการณ์ที่มีความจำเป็นต้องมีความใกล้ชิดระหว่างพนักงานขายกับลูกค้ามุ่งหวังมากขึ้น การนำเสนอขายตามสูตรสำเร็จอาจจะเหมาะสมมากกว่าวิธีการนำเสนอแบบท่องจำ เนื่องจากการนำเสนอแบบนี้จะมีการวางแผนเป็นอย่างดี ในขณะที่การใช้ข่าวสารการขายมีความเป็นส่วนบุคคลมากขึ้น การนำเสนอขายตามสูตรสำเร็จหรืออาจเรียกว่าการนำเสนอขายแบบโน้มน้าวใจ เป็นการนำเสนอที่คล้ายคลึงกับวิธีแบบท่องจำ ซึ่งวิธีการนี้จะอยู่บนสมมติฐานที่ว่าลูกค้ามุ่งหวังที่มีความคล้ายคลึงกันในสถานการณ์การขายที่คล้ายคลึงกันจะสามารถใช้วิธีการนำเสนอที่คล้ายคลึงกันได้ พนักงานขายจะดำเนินการนำเสนอตามขั้นตอนทั่วไปแต่มีความยืดหยุ่นในการปรับเปลี่ยนได้ ขณะที่ลูกค้ามุ่งหวังจะมีส่วนร่วมและปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย พนักงานขายจะยังคงควบคุมการสนทนาโดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นและดำเนินการตามขั้นตอนตั้งแต่ความตั้งใจ ความสนใจ ความปรารถนา ความมั่นใจ และการตัดสินใจซื้อ สินค้าอุปโภคบริโภคส่วนใหญ่ โดยเฉพาะที่เป็นการซื้อซ้ำหรือการซื้อซ้ำแบบปรับปรุง มักจะใช้วิธีการนำเสนอตามสูตรสำเร็จ เมื่อผู้ซื้อได้ตระหนักถึงคุณภาพของสินค้า และได้เคยซื้อสินค้าของกิจการมาแล้ว การนำเสนอที่มีความยืดหยุ่นและปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมกับลูกค้ามุ่งหวังอาจไม่จำเป็น ลูกค้ามุ่งหวังหรือลูกค้าจะซื้อเพราะว่าพวกเขาคุ้นเคยกับพนักงานขายของกิจการ ตัวอย่างต่อไปนี้เป็นตัวอย่างของการนำเสนอขายตามสูตรสำเร็จของร้านค้าปลีก ขั้นตอนที่ 1        การวางแผนการเข้าพบลูกค้า ทบทวนสถานการณ์ปัจจุบัน วิเคราะห์ปัญหาและการนัดหมาย ตั้งวัตถุประสงค์ วางแผนการนำเสนอ ตรวจสอบวัสดุอุปกรณ์การขาย ขั้นตอนที่ 2        ทบทวนแผน ก่อนเข้าพบลูกค้าที่กิจการ จะต้องทบทวนแผนที่กำหนด วัตถุประสงค์ในการเข้าพบ แบบฟอร์มคำสั่งซื้อ ฯลฯ ขั้นตอนที่ 3         เข้าพบลูกค้า ทักทายอย่างเป็นกันเองกับบุคลากรที่เกี่ยวข้อง แจ้งความประสงค์ในการนำเสนอขาย ขั้นตอนที่ 4        ตรวจสอบสถานภาพของสินค้าในร้าน ตรวจสอบสินค้าบนชั้นวางสินค้า บันทึกสินค้าที่หมด ตรวจสอบคลังสินค้า ปรับเปลี่ยนแผนการขายหากจำเป็น ขั้นตอนที่ 5        เตรียมการนำเสนอ อย่างสั้น […]

180 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

การนำเสนอขายโดยการท่องจำ หรือการนำเสนอขายที่เตรียมไว้ล่วงหน้า

บางกิจการใช้วิธีให้พนักงานขายนำเสนอขายโดยการท่องจำขั้นตอนและรายละเอียดที่ได้เตรียมการไว้ล่วงหน้า การนำเสนอขายแบบนี้จึงเหมาะกับการขายผลิตภัณฑ์ที่เคยขายมาก่อนและไม่มีความแตกต่างของลูกค้ามุ่งหวัง และกรณีที่หน่วยงานขายมีพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ และกิจการไม่มีเวลาหรือไม่ต้องการที่จะทำการฝึกอบรมด้านการขายแก่พนักงานขายมากนัก โดยการนำเสนอขายแบบนี้มักจะใช้ในการขายทางโทรศัพท์ การนำเสนอขายโดยการท่องจำนี้จะอยู่บนพื้นฐานของทฤษฎีการกระตุ้น–ตอบสนอง (Stimulus-response theory) โดยอยู่ภายใต้สมมติฐานอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้ (1) ความต้องการของลูกค้ามุ่งหวังจะถูกกระตุ้นจากตัวผลิตภัณฑ์โดยตรงโดยอาศัยการนำเสนอขาย หรือ (2) ลูกค้ามุ่งหวังได้รับการกระตุ้นมาแล้วบางส่วนและต้องการแสวงหาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการได้ การนำเสนอขายประเภทนี้ พนักงานขายจะเป็นผู้พูดเป็นส่วนใหญ่ (80-90 เปอร์เซ็นต์) และลูกค้ามุ่งหวังเพียงแต่ตอบสนองในบางโอกาสต่อคำถามที่เตรียมไว้ล่วงหน้าเท่านั้น โดยที่พนักงานขายไม่ได้พิจารณาถึงความต้องการของลูกค้ามุ่งหวังหรือไม่พยายามเข้าถึงจิตใจของลูกค้ามุ่งหวังหรือทำความเข้าใจว่าลูกค้ามุ่งหวังกำลังคิดอะไร โดยพนักงานขายจะมุ่งที่จะบรรยายสรรพคุณของสินค้าและผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ จากนั้นพยายามถามหาคำสั่งซื้อจากลูกค้ามุ่งหวัง การนำเสนอวิธีนี้ใช้การนำเสนอเพื่อจูงใจโดยใช้ผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งกระตุ้นโดยต้องการที่จะทำให้ลูกค้ามุ่งหวังเกิดพฤติกรรมการซื้อ วิธีการนำเสนอขายแบบท่องจำมักจะใช้กับการขายสินค้าที่มีลักษณะทางด้านเทคนิค ในการขายตามบ้านหรือทางโทรศัพท์ ซึ่งการขายแบบนี้ไม่ต้องอาศัยการฝึกอบรมมากนัก และสามารถมั่นใจได้ว่าลูกค้ามุ่งหวังจะได้รับข้อมูลพื้นฐานเหมือนกัน บางครั้งกิจการมีการนำเสนอขายมาตรฐานหลาย ๆ แบบที่สามารถปรับเปลี่ยนและเลือกใช้หรือเป็นส่วนหนึ่งของการนำเสนอขายได้ ในสถานการณ์แบบนี้ พนักงานขายสามารถสร้างข้อความหรือประโยคส่วนตัวในการนำเสนอขายของตนได้ วิธีการนำเสนอขายแบบท่องจำนี้มีข้อดีหลายประการ คือ การนำเสนอขายแบบท่องจำทำให้มั่นใจได้ว่าพนักงานขายจะนำเสนออย่างมีแบบแผนและมีมาตรฐาน ซึ่งลูกค้ามุ่งหวังทุกรายจะได้สารสนเทศที่เหมือนกันจากพนักงานขายของกิจการ การนำเสนอขายแบบท่องจำจะช่วยสร้างความมั่นใจให้กับพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ กิจการไม่จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมมากนักสำหรับการนำเสนอขายแบบท่องจำ การนำเสนอขายแบบท่องจำนับเป็นวิธีการที่มีประสิทธิผลเมื่อมีเวลาในการขายที่สั้น เช่น การเสนอขายตามบ้านหรือการเสนอขายทางโทรศัพท์ ฯลฯ การนำเสนอขายแบบท่องจำเหมาะสำหรับการเสนอขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีลักษณะทางเทคนิค เช่น หนังสือ อุปกรณ์ทำครัว และเครื่องสำอาง ฯลฯ อย่างไรก็ตาม วิธีการนำเสนอแบบท่องจำนี้ยังมีข้อจำกัดบางประการ คือ การนำเสนอขายแบบท่องจำจะเน้นการนำเสนอลักษณะเฉพาะ ผลประโยชน์ และจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ ซึ่งบางกรณีสำหรับลูกค้ามุ่งหวังแล้วสิ่งต่าง […]

315 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

หลักการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ

ปัจจัยพื้นฐานที่สำคัญที่จะทำให้การนำเสนอขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพคือ ความเข้าใจเกี่ยวกับการสื่อสารสองทาง (Two-way communication) พนักงานขายไม่เพียงแต่ต้องรู้ว่าลูกค้ามุ่งหวังพูดและคิดอะไร แต่ต้องสามารถสื่อสารในภาษาที่ลูกค้ามุ่งหวังเข้าใจและสอดคล้องระดับความสนใจของลูกค้ามุ่งหวังด้วย การสื่อสารเกี่ยวข้องกับการเรียนรู้ที่จะเป็นผู้ฟังที่ดีและเลือกรายละเอียดและความยาวของข่าวสารอย่างเหมาะสม วิธีการหนึ่งในการค้นหาความต้องการของลูกค้ามุ่งหวังคือการถามคำถามที่ดี อย่างไรก็ตามคำถามที่ดีก็จะมีคุณค่าน้อยลงถ้าคำตอบของคำถามเหล่านั้นไม่ได้เกิดจากการรับฟังอย่างถี่ถ้วน บ่อยครั้งที่การฟังอย่างรอบคอบมีความสำคัญต่ออาชีพการขายมากกว่าการพูด การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้ามุ่งหวังนั้น พนักงานขายจะต้องแสดงออกถึงความสนใจต่อสิ่งที่ลูกค้ามุ่งหวังพูดด้วยความจริงใจ นอกจากนี้ยังจะมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในการจัดการข้อโต้แย้งอีกด้วย การนำเสนอขายอย่างมีประสิทธิภาพจะอธิบายสิ่งที่ลูกค้ามุ่งหวังรับฟัง เห็น ได้กลิ่น รับรส หรือรู้สึกกับตัวสินค้าหรือบริการที่พนักงานขายนำเสนอ การนำเสนอที่ดีที่สุดจะทำให้ลูกค้ามุ่งหวังสามารถเข้าใจการนำเสนอทั้งหมดได้ภายในระยะเวลาอันสั้น ขณะที่ความยาวของการนำเสนอขึ้นอยู่กับสิ่งที่จะนำเสนอขาย พนักงานขายที่มีความสามารถบางคนอาจใช้เวลานำเสนอสินค้าหรือบริการเพียงสองหรือสามนาที แต่โดยเฉลี่ยการนำเสนอขายจะใช้เวลาตั้งแต่ 10-15 นาที และหากมีลักษณะทางเทคนิคเข้ามาเกี่ยวข้องก็อาจใช้เวลาถึง 30-40 นาที อาจสรุปหลักการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพได้เป็น การเขียนที่ชัดเจน การจะได้มาซึ่งการขายจะขึ้นอยู่กับการนำเสนอที่เป็นระเบียบและมีความต่อเนื่อง ดังนั้นพนักงานขายจะต้องเขียนการนำเสนอออกมาโดยใช้ร่างรายละเอียดในรูปแบบแผนภาพหรือกราฟ การนำเสนอจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อคำพูดที่สร้างภาพลักษณ์แสดงให้เห็นถึงประเด็นการขายที่ชัดเจนแก่ลูกค้ามุ่งหวังและบอกถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้ามุ่งหวังจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ โดยประเด็นการขายเหล่านี้จะต้องมีการจัดระเบียบอย่างเป็นเหตุเป็นผลเพื่อที่พนักงานขายจะได้สามารถจดจำและนำเสนอได้อย่างต่อเนื่อง การพูดที่ชัดเจน ไม่ว่าจะมีการวางแผนการนำเสนออย่างระมัดระวังเพียงใดก็ตาม การนำเสนอด้วยคำพูดยังสามารถสื่อสารความคิดได้อย่างถูกต้องเพียง 30 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น ความหมายของคำพูดคำเดียวกันอาจแตกต่างกันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ทัศนคติ และความเชื่อของแต่ละคน การสื่อสารเกี่ยวข้องกับคนสองฝ่ายคือผู้ส่งสารกับผู้รับสาร หากทั้งผู้ส่งและผู้รับไม่มีความเข้าใจซึ่งกันและกันแล้ว ข่าวสารจะไม่สามารถเป็นที่เข้าใจได้ ความรับผิดชอบในการทำให้เกิดความเข้าใจซึ่งกันและกันจะเป็นหน้าที่ของพนักงานขาย (ผู้ส่งสาร) มิใช่ผู้ซื้อ (ผู้รับสาร) พนักงานขายจะสร้างความมั่นใจได้ว่าลูกค้ามุ่งหวังมีความเข้าใจที่ชัดเจนในข่าวสารโดยการสื่อข่าวสารและถามลูกค้ามุ่งหวังว่าต้องการทวนซ้ำหรือไม่ การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพจะอาศัยคำพูด เสียง ร่างกาย สีหน้า และดวงตา คำพูดที่ดีที่สุดคือการกระทำและการแสดงออกที่สร้างภาพลักษณ์ที่ดี […]

187 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL

แนวคิดการสื่อสารในการนำเสนอขาย

ปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จ (Key Success Factors) ในงานการขายปัจจัยหนึ่งจากหลาย ๆ ปัจจัยที่สำคัญ คือ ความสามารถในการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งการสื่อสารระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายนับว่าเป็นทักษะที่สำคัญของผู้ประกอบอาชีพทางด้านการขายทุกคนโดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขาย ซึ่งเป็นทักษะที่จะต้องมีเพื่อจะประสบความสำเร็จในงานการขายได้ พนักขายนั้นมิใช่แต่ละต้องมีความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์หรือสิ่งที่จะนำเสนอขายแก่ลูกค้าเท่านั้น แต่จะต้องมีความสามารถในการสื่อสารรายละเอียดของผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดที่ต้องการนำเสนอขายด้วย เปรียบได้เหมือนครูที่สอนนักเรียนที่จะต้องมีความเข้าใจกระบวนการในการเรียนรู้ของนักเรียนว่าเป็นอย่างไรจึงจะสามารถถ่ายทอดความรู้ที่มีให้นักเรียนเข้าใจได้ การสื่อสารการขาย (Sales Communication) เป็นกิจกรรมหรือการกระทำในการส่งผ่านสารสนเทศและความเข้าใจ ทั้งที่เป็นคำพูด (verbal) และไม่เป็นคำพูด (non-verbal) ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งได้ว่า การสื่อสารการขายเป็นกระบวนการแลกเปลี่ยนหรือการส่งและการรับข่าวสารเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ขายและผู้ซื้อ การสื่อสารในระหว่างการนำเสนอขายอาจเป็นได้หลายรูปแบบ ทั้งในรูปแบบความคิด (ideas) และทัศนคติ (attitudes) ก็สามารถสื่อสารออกมาได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยอาศัยสื่อต่าง ๆ โดยไม่จำเป็นต้องใช้เพียงภาษาพูดเท่านั้น ซึ่งในความเป็นจริงแล้วจะพบว่าการสนทนากันระหว่างบุคคล อาจใช้คำพูดในการสื่อสารเพียงไม่ถึง 35 เปอร์เซ็นต์ หรืออาจกล่าวได้ว่า การสนทนาส่วนใหญ่จะสื่อสารโดยไม่ใช้คำพูดมากกว่าจะสื่อสารโดยการใช้คำพูด ดังนั้นพนักงานขายจึงต้องตระหนักถึงความสำคัญของเครื่องมือการสื่อสารที่ไม่ใช้คำพูดด้วย  อันจะมีผลต่อการประสบความสำเร็จในการดำเนินการขายได้ การสื่อสารด้วยเสียงทั้งในด้านคุณภาพของเสียง ระดับเสียง การเปลี่ยนแปลงเสียงพูด และจังหวะการเปล่งเสียง นับว่าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญซึ่งหากพนักงานขายใช้ปัจจัยเกี่ยวกับเสียงได้อย่างมีประสิทธิภาพแล้ว จะช่วยในการนำเสนอขายได้เป็นอย่างดี นอกจากการสื่อสารด้วยคำพูด เสียง และสีหน้าแล้ว ยังมีองค์ประกอบอีกมากมายที่เกี่ยวข้องกับการสื่อสารในการขายที่พนักงานขายจะต้องเกี่ยวข้อง กระบวนการสื่อสารระหว่างพนักงานขายและลูกค้า การสื่อสารจะเกิดขึ้นเมื่อผู้ส่งสารส่งข่าวสารผ่านสื่อบางชนิดไปยังผู้รับสารซึ่งตอบสนองต่อข่าวสาร การสื่อสารการขายจะมีวัตถุประสงค์เพื่อสื่อสารสารสนเทศอันจะนำไปสู่การสร้างความต้องการของลูกค้าซึ่งจะทำให้เกิดพฤติกรรมการซื้อในที่สุดได้ ในกระบวนการสื่อสารการขายนั้นจะประกอบด้วยองค์ประกอบที่สำคัญ […]

158 total views, no views today

By รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช | รองศาสตราจารย์ ประภาศรี พงศ์ธนาพาณิช
DETAIL
TOP